빅아이디어 마케팅 <3. 고객이 원하는 최상의 이득을 주어라>

 

 

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<빅아이디어 마케팅, 고객이 진정으로 원하는 것을 주어야한다.>

최상의 이득 / 2차적 이득 / 3차적 이득

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앞서 빅아이디어 마케팅 2편에서 다룬 브랜딩과 패키징을 읽었는가?

패키징이 무슨 말인지, 왜 봐야 하는지 모르겠다면 일단 알아둬야 할 것을 권유한다.

그리고 이 글을 정독하기 전에 브랜딩과 패키징의 차이를 다룬 페이지를 먼저 보고 올 것을 권한다. 그래야 이번 페이지의 내용이 무슨 말인지 이해가 될 것임으로.

gomjjinara.tistory.com/61

빅아이디어 마케팅 <2. 브랜딩과 패키징의 차이>

 

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패키징의 핵심 원칙은, 고객이 원하는 최상의 이득을 파악해 명확히 표현하는 것이다. 그래야 당신의 빅아이디어가 잠재고객에게 보다 유의미해지고, 또 그래야 잠재고객의 관심도 끌어낼 수 있다.

 

첫번째 예를 들어주자면, 당신이 웹사이트 제작 회사를 운영한다고 상상해보자.

 

당신은 멋진 부가기능을 골고루 갖춘 놀라운 웹사이트를 만들어 줄 뿐 아니라 검색엔진의 최적화까지 갖춰준다. 당신의 회사는 전국웹사이트디자인 협회에서 수여하는 상까지 몇 차례 받았다. 당연히 잠재고객을 만나면 회사의 서비스와 클라이언트, 수상 내역 등에 대해 말할것이다. 그동안 만든 멋진 웹사이트들을 보여줄 것은 물론이다.

그러나 잠재고객은 인상 깊게 생각하는 눈치지만 무슨 이유에서인지 계약을 할 만큼 연결되는 느낌은 보이지 않는다. 그렇게 고객은 당신의 사무실을 떠나 다시 돌아오지 않는다.

 

자, 당신이 이 잠재고객과 거래 관계를 맺지 못한 데에는 여러 가지 이유가 있을 수 있다. 그중 고객이 원하는 최상의 이득을 파악하지도, 표현하지도 않았기 때문에 그런 결과가 나왔을 가능성이 가장 크다. 실패의 원인은 당신이 잠재고객에게 기능이 뛰어나고 멋있는 웹사이트를 만들어주는 것에 대해서만 말했기 때문이다. 여러 훌륭한 제안을 하긴 했으나 고객이 원하는 최상의 이득까지 도달하지 못했다.

 

그 잠재고객이 찾던 최상의 이득은 대체 무엇이며, 당신의 웹사이트 제작 회사가 패키징해서 명확히 표현해야 했던 것은 무엇인가?

 

그 고객이 애당초 웹사이트를 만들고자 한 이유가 무엇이겠냐는 말이다.

고객의 관점에서 바라보면 최상의 이득은 불을 보듯 분명해진다. 그는 고객을 더 많이 확보하고 싶었던 것이다. 물론 멋져 보이는 웹사이트를 갖고 구글 첫 페이지에 노출되는 것도 원했다. 그러나 이것은 2차적 이득에 불과하다. 새로운 고객을 확보다는 것이 바로 그가 원한 최상의 이득이었다. 많은 사람들이 사업에 실패하는 이유는 고객들이 진정으로 원하고 필요로 하는 최상의 이득에 초점을 맞추지 않기 때문이다.

 

 

관점의 변화는 자신의 사업에 대해서 다르게 생각하게 만든다. 최상의 이득에 초점을 맞춤으로써 고객들과 이러한 이득을 개닫도록 돕는 새로운 방법들을 도출할 수 있게 된다. 

 

자, 당신의 고객이 찾는 최상의 이득은 무엇인가? 그리고 사업을 시작하려는 당신에게, 미리 몇가지 예를 들어주도록 하겠다.

 

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<금융 서비스>

2차적 이득 : 돈을 버는 것

최상의 이득 : 꿈꾸던 삶을 실현하는 것 - 고객이 원하는부분

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<의료 서비스>

2차적 이득 : 질병을 치료하는 것

최상의 이득 : 건강한 생활방식을 향유하는 것 - 고객이 원하는 부분

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<뷰티/패션 사업>

2차적 이득 : 멋져 보이는 것

최상의 이득 : 자신에 대해 기분 좋게 느끼는 것 - 고객이 원하는 부분

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<비즈니스 컨설팅>

2차적 이득 : 사업계획을 창출하는 것

최상의 이득 : 사업목표를 달성하는 것 - 고객이 원하는 부분

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<애완동물 사료 사업>

2차적 이득 : 애완동물이 좋아하는 사료를 확보하는 것

최상의 이득 : 애완동물을 돌보며 보람을 느끼는 것 - 고객이 원하는 부분

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<업무용 소프트웨어 사업>

2차적 이득 : 업무의 효율성을 강화하는 것

최상의 이득 : 사업을 성공시키는 것 - 고객이 원하는 부분

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<테니스 라켓 사업>

2차적 이득 : 보다 강력하게 공격을 가하는 것

최상의 이득 : 보다 많은 승리를 거두는 것 - 고객이 원하는 부분

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고객이 원하는 최상의 이득을 패키징하면 고객과 더 나은 관계를 맺을 수 있다. 당신이 고객에게 더욱 유의미한 존재가 되기 때문이다.

 

고객이 원하는 최상의 이득을 정확히 찾아내는 것이야말로 모든 사람들의 탈출용 비상구다. 사람들 사이에서, 경쟁구도에서 두드러지고 싶으면 2차적 이득을 넘어서는 사고로 빅아이디어를 도출해야 한다. 고객의 눈으로 세상을 봐야 하는 것은 물론이다. 그렇지 않으면 다른 사람들과 똑같은 사고방식에 사로잡혀 돌파구를 찾지 못하게 될 것이다.

 

하지만 만약 고객의 최상의 이득에 초점을 맞춘다면 업계의 다른 사람들이 제공하는 제품이나 서비스와는 전혀 다른 빅아이디어를 많이 생각해내게 될 것이다. 결국 핵심 질문은 이것이다.

 

 

"고객이 원하는 최상의 이득은 무엇인가?"

당신은 고객의 눈으로 세상을 바라보고, 사업을 진행하고, 가게를 운영하고 있는가?

 

 

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당신은 이 내용을 읽음으로써 얻고자 하는 최상의 이득을 내가 알려주고 이해한다고 확신하는가?

당신은 더 많은 고객을 확보해 더 많은 돈을 벌기 위해 이 글을 읽고 있다. 처음 시작하려는 당신은 첫 고객들을 확보하기 위해 정보들을 수집하고 읽어나가고 있다. 당신이 이 내용을 통해 원하는 최상의 이득이 그것이다.

2차적 이득은 빅아이디어를 패키징함으로써 무리에서 돋보이는 것이다. 그러길 원하는 이유는

당신은 보다 많은 고객을 확보해 보다 많은 돈을 벌기 위해서다. 내 말이 틀렸는가?